Marketing imobiliário 2016

Há muitos anos, vivencio o planejamento e ações de marketing para diversas imobiliárias. Na Izanagi, acompanhamos de perto a crise de 2008 nos EUA, a alta desenfreada de preços no Brasil e alertamos nossos clientes sobre a corrida por ganho de mercado até 2016. Veja tudo o que escrevemos em 2011, sobre nossas previsões para o mercado imobiliário até 2016.

Agora o cenário é outro, temos uma crise no país e uma queda constante no preço e na venda dos imóveis. Como as imobiliárias devem enfrentar a crise?

Os números não estão favoráveis para nenhum setor imobiliário, seja na venda de imóveis prontos, lançamentos ou para o aluguel de imóveis. Porém, a saída da crise segue o mesmo pacote para todos os setores:

Enquanto a concorrência se esconde, se mostre!

Em momentos de instabilidade do mercado, é comum o planejamento de cortes em custos desnecessários. O erro é que muitas empresas começam esses cortes justamente em seus investimentos em marketing, sumindo do alcance dos consumidores. Com isso, abre-se um enorme Oceano Azul de oportunidades, visto que a concorrência está parada, escondida atrás dos muros da própria empresa. Analise seus investimentos de marketing através de relatórios que demonstrem os verdadeiros resultados. Ignore métricas de vaidade, como cliques e likes e foque seus investimentos em conversões.

Identifique e invista em seu diferencial

Toda empresa possui um diferencial, mas poucas identificam e ganham mercado com ele. Em diagnósticos de branding, é muito comum encontrarmos empresas que não fazem ideia dos seus diferenciais, citando: “Ética e Compromisso com o cliente” como diferenciais. Obviamente, ética e compromisso não são diferenciais, são obrigações que toda marca deve ter. Em um momento escasso, identificar e fortalecer o diferencial real da sua empresa, fará com que os consumidores venham até você.

Melhore seus canais de divulgação e comunicação 

Há pouco tempo atrás, ter um site já permitia a imobiliária um funcional canal de comunicação com os clientes. Se atualmente, ter um site não atinge as metas de investimentos em marketing digital, imagine em um cenário de crise. Os seguintes canais são essenciais para qualquer imobiliária ser encontrada e se comunicar melhor com seus clientes:

  • Tenha um Site com Chat Online e versão para celulares (mobile).
  • Crie Hotsites e Landing pages objetivas, para gerar leads (contatos).
  • Envie newsletters com produtos para sua listagem de clientes.
  • Crie relacionamentos através das suas Redes Sociais.
  • Melhore o seu posicionamento no Google.
  • Invista em boas fotos dos imóveis.
  • Crie laudos inteligentes, que fujam dos jargões de “Salão, Varandão, Piscinão”.
  • Invista em vídeos de imóveis, com filmagens internas e externas com drones.
  • Fique atento a tecnologia, como relógios inteligentes e visitas virtuais a imóveis.

Treinamento interno 

Invista no treinamento e capacitação da sua equipe. Uma equipe bem treinada passa confiança ao consumidor, aumentando as chances de venda.

Ter consciência da crise é importante para o seu planejamento, mas temer a crise só vai paralisar a sua empresa e bloquear seu crescimento. Analise sua atuação, corte os supérfluos e planeje uma atuação de sucesso para 2016.

Sempre me pergunto se existe profissão mais multidisciplinar do que o atendimento das agências de publicidade.  Esse profissional (eu deveria dizer essa profissional, devido ao domínio de quase 80% do setor pelo sexo feminino) que, resumidamente, é responsável por manter o contato com os clientes, levantando dados, gerando new business e coordenando os projetos, precisa ter uma visão global dos negócios da agência e dos clientes, enxergando possibilidades de mercado e assessorando corretamente os clientes em seus investimentos.

Citando uma frase do mentor de Estratégia e Inovação do Grupo Newcomm, Walter Longo: “O atendimento deve ser o cliente na agência e a agência no cliente”.  Essa é uma representação perfeita da profissão atualmente, já que muitas vezes, o primeiro contato do cliente com a agência inicia com o atendimento, sendo ele o representante do aspecto, cultura e capacidade da agência em conquistar confiança, assim como, dentro da agência este profissional representa os interesses do cliente, buscando as melhores soluções com o planejamento, criativos e mídia.

O atendimento é responsável pela captação das ideias racionais, através de suas análises de mercado, apontando novos negócios. Essas ideias são enviadas aos criativos, que transformam as ideias racionais em ideias emocionais, vinculadas nas campanhas.

Como uma profissão que vem mudando muito ao longo do amadurecimento das agências de propaganda no Brasil, vemos muita confusão sobre quais são as reais obrigações deste profissional. Segundo nossa análise, o profissional de atendimento deve possuir como funções e habilidades:

FUNÇÕES

•  Administração de clientes e projetos,
•  Negociação e vendas,
•  Brifar as necessidades dos clientes,
•  Manter os arquivos de clientes atualizados (RV, briefing, etc),
•  Conduzir reuniões e apresentações ao cliente,
•  Planejar, coordenar e supervisionar
•  Comunicação com a criação, mídia e produção,
•  Manter o entusiasmo dos clientes.

HABILIDADES

•  Organização física e intelectual,
•  Iniciativa, antecipando as necessidades dos clientes,
•  Bom-senso e, principalmente, carisma ao lidar com clientes,
•  Excelente expressão oral e escrita,
•  Conhecimento de marketing,
•  Manter-se atualizado com o mercado.

Outro aspecto importante é o jogo de cintura desses profissionais, já que lida diretamente com as expectativas dos clientes e egos dos criativos da agência. Para isso, é necessário muito, muito jogo de cintura.

Se analisarmos pela evolução da atuação do setor (publicidade), há poucos anos atrás as vinculações em mídias só recebiam o primeiro feedback de clientes após um dia da ação publicada. Hoje, com a internet e mobile, a publicação de uma ação recebe, em segundos, centenas de feedbacks, que precisam ser monitorados e administrados internamente e junto ao cliente.

A velocidade da informação e a desordenada necessidade de faturamento das empresas, faz com que o profissional de atendimento seja um verdadeiro Jedi para terminar o dia com sua “to do list” zerada.

Marketing imobiliário 2011

Uma pesquisa encomendada pela Revista Exame no primeiro trimestre de 2011, mostrou que os preços dos imóveis novos subiram 26% no Rio de Janeiro, São Paulo e Porto Alegre. Os imóveis usados aumentaram 24% no mesmo período.

Os preços dos imóveis continuam subindo e não há previsão de queda nos preços, pelo menos até os eventos que acontecerão no país e principalmente no Rio de Janeiro. Mesmo com todo o otimismo de especialistas em afirmar que não existe uma bolha no mercado imobiliário, uma coisa é certa: não existe altas sem quedas e uma hora os preços começarão a cair, levando muitas imobiliárias a fechar suas portas ou a diminuirem seus investimentos, acarretando em demissões e perda de espaço no mercado.

Como as imobiliárias devem se posicionar para crescer suas marcas e sobreviver após essa fase de alta nos preços dos imóveis?

Atendendo a clientes do mercado imobilário há mais de 10 anos, o que vejo é uma corrida desesperada entre corretores para vender imóveis, visando o lucro imediato. Logicamente as vendas tem papel fundamental no crescimento das empresas, mas ao crescer as imobiliárias precisam aumentar suas contratações, investimentos em novas salas comerciais, sistemas de gestão, etc. Esse aumento nos custos fixos gera a necessidade de manutenção das vendas em ritmo acelerado, com metas cada vez mais altas a serem atingidas. O que em meses de queda ou dificuldade de conseguir novos clientes, pode ser difícil de atingir.

Enquanto isso, as imobiliárias que conquistarem clientes através de marcas fortes e bem posicionadas, poderão usufruir de forma duradoura da atual alta nos preços dos imóveis.

Como aproveitar a alta dos imóveis para crescer em 5 pontos?

Publicidade: Primeiramente, deve-se entender que investimentos em publicidade são necessários para qualquer empresa. Há algum tempo atrás, anunciar em jornais no classificado de domingo era uma ótima receita de publicidade para as imobiliárias. Com o índice de queda das vendas dos jornais cada vez maior, insistir em destinar 80% de suas verbas para esses veículos é, como diz o ditado popular, ”dar murro em ponta de faca”.

Analisem sua verba de marketing e contratem uma agência de publidade para cuidar das suas campanhas. Esses profissionais são especialistas e vão saber como lidar com verba, conseguindo o melhor aproveitamento possível.

Branding: Qual a personalidade da sua marca? Como ela se comunica? Quais são os seus diferenciais? No que acredita? Qual sua missão e valores? Sem a gestão da marca, qualquer empresa fica perdida no mercado. Defina quem é a sua marca, o que ela deseja, acredita, seus diferenciais, metas e sua personalidade. Sua agência de publicidade e /ou design podem lhe ajudar nesse passo.

Identidade visual: Unifique a identidade visual da sua empresa. Através do manual de identidade visual, sua imobiliária estará com seu design alinhado em qualquer aplicação, seja na papelaria institucional, sites, anúncios e até mesmo no classificados. Seja exigente com seu material de divulgação. Como a definição do branding, seu material de divulgação deverá se comunicar de acordo com a personalidade da sua marca e público-alvo.  Clientes mais exigentes (Classes A e B) e investidores analisam esse ponto com detalhamento.

Internet: Invistam em internet. Ter um bom site, que apresente seus imóveis de forma detalhada, com fotos de qualidade (não adianta colocar a foto pequena com uma enorme marca d’água para o seu concorrente não roubá-la), vídeos e mapas é uma forma de poupar o tempo da imobiliária e dos seus clientes, que ao invés de visitar dezenas de imóveis, agenda diretamente sua visita a um grupo menor de imóveis que já sabe que atendem sua necessidade.

Além do site da imobiliária, serviços como links patrocinados do Google (Adwords), otimização do próprio site para melhorar sua colocação nos sites de busca (SEO) e ações em redes sociais como Facebook, Twitter, Flickr, SlideShare são exemplos básicos de possibilidades de atingir, com baixo investimento, milhares de possíveis novos clientes.

Inovação: Inove sempre! Passe a frente dos seus concorrentes. A Tecnisa é vencedora de diversos prêmios por inovar na forma de se comunicar e atender seus clientes, sendo a primeira empresa a realizar a venda de um empreendimento pela internet, primeira a possuir uma equipe de corretores online, primeira empresa brasileira a ter um Blog Corporativo, primeira a criar um chat de vídeo-atendimento para seus clientes, primeira empresa no segmento a funcionar 24 horas para o atendimento a clientes e primeira a vender um imóvel através do Twitter. Isso sem contar que está presente em diversas redes sociais e possui um hotsite para ouvir (e utilizar) ideias dos seus clientes.

As oportunidades de crescimento para imobiliárias de todos os portes estão abertas, pelo menos, até 2016. Boa corrida a todos.

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